Klausur. Formazione Avanzata per la Direzione Aziendale

La formazione di tipo Klausur è descritta nel seguente link sviluppato dal dott. Daniele Trevisani inerente la Formazione per CEO, Board e Alta Direzione Aziendale

Approfondimenti ulteriori

Strategy

Comunicazione interpersonale, addestramento alle capacità di azione e reazione

  • Tecniche R.A.I – Reazioni Automatiche Immediate: applicazioni alle situazioni di setting conversazionale, negoziazione, vendita, e comportamentale
  • Muoversi in ambienti commerciali ostili
  • Localizzazione degli obiettivi psicologici e negoziali da raggiungere
  • Preparazione Interculturale
  • Allenamento alle tecniche conversazionali
  • Allenamento alle tecniche di smontaggio del messaggio
  • Allenamento alle tecniche di counter-propaganda
  • Resistenza alla persuasione e riconoscimento delle strategie persuasive
  • Riconoscimento delle bugie e delle dissonanze
  • Allenamento al riconoscimento dei frames e dei cambi di frame
  • Segnali non verbali durante le trattative

Corsi di alta formazione in Negoziazione, Key Accounting e Vendite Complesse (ispirati a concetti di derivazione militare)

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Modelli e scuole di riferimento contemporanei

  • Modelli EBO – Effects Based Operations
  • Tecniche Humint – Human Intelligence
  • Modelli Psyops – Psychological Operations
  • Tecniche OSINT – Open Source Intelligence
  • Tecniche ASI – All Source Integration
  • Tecniche KLE – Key Leader Engagement
  • Tecniche Command & Control

Input derivanti dalle scuole di pensiero orientali

  • Sun Tzu
  • Musashi

Motivazioni e benefici per il settore della Direzione vendite, Direzione Commerciale e Marketing: Le strutture militari, a partire dall’Esercito Romano, sino alle moderne task force internazionali, si confrontano con la dura realtà del fallimento o il successo di una operazione o di una missione da raggiungere, così come le imprese si confrontano con la realtà implacabile dei dati di vendita e del raggiungimento dei target o budget assegnati.

Nuovi metodi di strategia militare, come le EBO (Effects Based Operations, Operazioni Centrate sugli Effetti), si fanno strada e impongono una revisione completa del modo di pensare. Diminuisce il peso della componente di superiorità bellica ed aumenta il peso della superiorità informativa (Information Superiority), il che – per la Direzione Vendite e la Formazione Vendite, significa spostare l’attenzione non tanto su quante visite vengono compiute, quanti contatti si sviluppano, quanta pubblicità viene realizzata, ma su quale informazione serve per avere quali effetti strategici, quali gap di informazione (Information Gaps) dobbiamo colmare se non vogliamo disperdere completamente il nostro lavoro

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La dottrina militare ha sviluppato nei suoi settori più avanzati metodi nuovi. Concetti fondamentali:

  • Information Superiority
  • Information Gaps
  • CDG (Centri di Gravità)
  • Info-Ops (Information Operations)
  • Psyops (Psychological Operations)
  • Network-Centric Operations
  • Human Intelligence…
  • Infosphere, o “quinta dimensione della strategia”

Alcuni contributi culturali e di metodo offerti dalle attività di ricerca del nostro studio per una formazione vendite avanzata:

  • Enhanced Situational Awareness
  • HPM – Human Performance Modeling
  • Intercultural Distance Modeling
  • Regie di Cambiamento (Change Director Model)

I mezzi tecnologici rimangono importanti, ma diventano sempre più cruciali nuove concezioni culturali (aspetto strategico) per determinare obiettivi, goals, approcci strategici e tattici.

Le concezioni moderne nei paesi democratici hanno per molti Stati – e dovrebbero avere sempre più – al centro del proprio mandato il minor impegno possibile della forza e di risorse, la realizzazione di una missione sociale, contributiva, e che pone l’uso necessario o indiscriminato della forza come ultima opzione.

Questo impone l’incremento delle abilità strategiche e tattiche, la capacità di agire con attività di intelligence, di comunicazione, di analisi, il rispetto della missione, la misurazione del grado di realizzazione del risultato, valori e coscienza, senso del dovere, responsabilità personale e lavoro di equipe.

Studiare i metodi strategici adottati dalle strutture militari è di notevole interesse per chi opera sulla strutturazione di forze di vendita e vuole agire sui metodi di leadership basati sui risultati.

In particolare, in ambito militare si è sviluppato, in diverse aree, una corrente di pensiero innovativa, un know-how di elevato spessore nell’area della comunicazione strategica, della negoziazione, della comunicazione interculturale, della gestione delle informazioni, delle operazioni comunicative e operazioni psicologiche, in grado di ridurre al massimo il bisogno di utilizzo della forza e massimizzare invece la concentrazione sugli effetti da conseguire. Da questi approcci sono possibili numerose acquisizioni positive e assimilazioni di metodi utili nell’impresa.

Copyright dott. Daniele Trevisani http://www.danieletrevisani.it

Formazione Avanzata per la Direzione Aziendale, by Studio dott. Daniele Trevisani

 

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Applicare nelle aziende il concetto di “Forze Speciali

Applicare nelle aziende il concetto di “Forze Speciali” © Daniele Trevisani. Testo estratto dal libro Team leadership e comunicazione operativa. Principi e pratiche per il miglioramento continuo individuale e di team. Franco Angeli editore. Con commenti inediti dell’autore. Da 12 anni ho il privilegio di svolgere, oltre alla formazione aziendale “classica”, una speciale formazione comunicazionale […]

via Leadership. Applicare nelle aziende il concetto di “Forze Speciali” — Dr. Daniele Trevisani – Human Research

“Hero’s Journey & The Call™” Workshop Esperienziale: Il “Viaggio dell’eroe” con integrazione di Bioenergetica e Mindfulness — Human Research

Dal 16 al 18 Giugno si terrà un’esperienza formativa unica, dove convergono le tecniche di narrazione ed esplorazione del Sè in natura a cura della massima esperta italiana, sul tema “Il Viaggio dell’Eroe”, Francesca Marchegiano (www.francescamarchegiano.com) Il percorso viene integrato con un’esperienza di bioenergetica, focusing e mindfulness con la metodologia MBTE™ (Mind-Body Training Experience) portati […]

via “Hero’s Journey & The Call™” Workshop Esperienziale: Il “Viaggio dell’eroe” con integrazione di Bioenergetica e Mindfulness — Dr. Daniele Trevisani – Human Research

Il Potenziale Umano

Il libro Il Potenziale Umano ha aperto una quantità di riflessioni in molti campi. E’ un libro che sta cambiando il modo di intendere il coaching, il fitness e la cultura del wellness nella direzione di un rapporto mente corpo olistico e nuovo. Così, ieri sera, al Tempio (Ready to Fight, culla storica della Muay […]

via Il Potenziale Umano entra nel mondo del Fitness, nei Club e nelle vite dei clienti — Dr. Daniele Trevisani – Human Research

Video e articolo. La Componente Umana nella Vendita

La Componente Umana nella Vendita e nella Comunicazione Professionale

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  • La Comunicazione Umana per una buona Formazione Vendite
    Video di formazione gratuito sulla formazione per la comunicazione, per la comunicazione nella vendita, il punto vendita, la comunicazione, la formazione vendite.
  • Video di formazione gratuito sulla formazione per la comunicazione, per la comunicazione nella vendita, il punto vendita, la comunicazione, la formazione vendite
    I corsi di comunicazione efficace, i corsi di vendita e la formazione vendite, i corsi di leadership, saltano spesso il lato più delicato della Comunicazione Umana e offrono scorciatoie proposte come tanto “miracolose” quanto false.

Nella formazione vendite occorre mettere al centro il fattore umano, le sue capacità di percezione anche dei segnali deboli, la sua autenticità e verità, e non la finzione.

Occore stimolare la capacità di trovare lo stato mentale che permette di aprire le porte della comunicazione buona, efficace, attenta, assertiva. La formazione vendite che offre regole magiche ti sta prendendo in giro.
Occorre passare dalle regolette preconfezionate e vendute come facili ad uno studio serio della comunicazione umana, e ripercorrere alcuni passaggi fondamentali della comunicazione efficace tra esseri umani.

Esponiamo qui alcuni principi di saggezza e suggerimenti che possono aiutarci nella formazione per la comunicazione, la formazione vendite, la formazione per la leadership, e la comunicazione umana in generale.

  1. Mai dare per scontato che la comprensione sia automatica.
  2. Quando due persone sono a contatto visivo l’una con l’altra, si genera un flusso ininterrotto di scambi comunicativi, sia tramite voce che tramite segnali non verbali (occhiate, posture, gesti corporei, abbigliamento e accessori).
  3. Il linguaggio non verbale trasmette soprattutto le emozioni, il contenuto linguistico soprattutto i dati. Occorre impegnarsi ad essere chiari e precisi quando necessario.
  4. Anticipare l’incomprensione studiando gli interlocutori. Facciamo uno sforzo per adattare la comunicazione, come facciamo già con anziani, bambini, e persone diverse da noi
  5. Comunicazione polisensoriale. Una comunicazione che colpisce più sensi ha maggiori probabilità di generare effetti e sensazioni
  6. Dialogare con il cliente non significa esporre, ma condividere, fare domande, coinvolgere, creare empatia, capire il non detto
  7. Linguaggio del corpo, body language. Potenziare l’espressività. Ciò che percepiamo dal linguaggio del corpo risulta più “vero” delle parole. Le posture e comportamenti qualificano la percezione che abbiamo degli altri e il giudizio non detto che ne abbiamo.
  8. Abbigliamento, accessori, abiti di scena, creano un insieme di segnali che possono creare fiducia o sfiducia
  9. Comunicare dati o comunicare emozioni. Ogni informazione che presentiamo a livello interpersonale contiene una metainformazione, espone il nostro stato emotivo, come ci sentiamo in quel momento
  10. L’identità vera, sentita, prima o poi emerge, non bisogna fingere ma puntare ad essere autentici, veri, onesti con se stessi e con gli altri
  11. Accettare i difetti altrui e comunicare anche con persone che non sono esattamente come le vogliamo noi. Sarebbe troppo facile comunicare con una persona “perfetta”, serve invece la capacità di comunicare con persone diverse da noi e varie, uno stretching comunicativo forte e che ci mette in grado di cambiare contesto e ambiente rimanendo efficaci. Essere flessibili nella comunicazione.
  12. Le atmosfere comunicano, esistono strati della comunicazione “non detta” e climi che pesano più delle parole.
  13. I climi comunicativi possono far stare bene o far ammalare.
  14. Un messaggio, così come il cibo, può essere nutriente o tossico.

– Copyright Dr. Daniele Trevisani http://www.danieletrevisani.com

Approfondimenti sui corsi di Vendita Attiva e Direzione Vendite realizzati dallo Studio:

• Formazione Vendite Attiva: come lavoriamo •
• La Negoziazione •
• Corsi Vendita Base •
• Corsi Vendita Avanzati •
• Formazione Vendite di derivazione militare •
• Vendita Business to Business •
• Vendita In-Store •
• Corsi Direzione Vendite •
• Corsi avanzati di psicologia della vendita •
• DVO – Direzione Vendite per Obiettivi •
• Teatri di Azione •
• Tecniche di Controllo Vendite •
• Public Speaking – Comunicazione Efficace •
• Comunicazione ai team di vendita •
• Team Building e Vendita •
• Leadership di Vendita •
• Vendite Avanzate – Comunicazione Olistica •
• Come condurre i training •
• Comunicazione Persuasiva •
• Scienze per la Formazione Vendite •
• Consulenza Selezione Venditori •
• Corsi Vendite Outdoor •
• Formazione Formatori •
• Riflessioni sulla Formazione Vendite •
• Metodologie formazione vendite e comunicazione •
• Letture, autori di riferimento e autori da evitare •
• Video – Ambienti di Vendita •
• Video – Comunicazione Umana e Vendita •
• Video – Il Potere della Comunicazione •

Città principali nelle quali operano i consulenti e formatori autorizzati per i corsi di vendita realizzati dallo Studio:

bologna bergamo bolzano brescia cesena ferrara firenze forlì genova la spezia livorno lucca mantova milano modena padova parma pesaro piacenza pistoia ravenna reggio emilia rimini roma rovigo siena trento treviso trieste venezia verona vicenza ancona

©Copyright dott. Daniele Trevisani e Medialab Research. Tutti i diritti riservati. E’ vietata la copia non autorizzata o riproduzione anche parziale dei contenuti di questo sito

Aree di interesse e servizi  (Areas of Interes & Services) – Studio Trevisani Consulenti Aziendali

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Video e articolo: Psicologia del Marketing, Comunicazione e Vendita. Applicazioni per il Punto Vendita

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Psicologia del Marketing, Comunicazione e Vendita. Applicazioni per il Punto Vendita

  • Video didattico gratuito sulla formazione vendite per il punto vendita, la comunicazione per il punto vendita, le strategia comunicative, la formazione vendite.

10 regole fondamentali per la Comunicazione Polisensoriale, sia nella comunicazione generale che nelle specificità di Psicologia del Marketing e della Comunicazione nel punto vendita

  • Un punto vendita emette costantemente “segnali” ai quali il cliente è sensibile, e anche se non li coglie coscientemente, li percepisce in modo subliminale. La formazione vendite per il punto vendita deve sensibilizzare alla percezione di questi segnali deboli, e non dare regole preconfezionate e inutili.
  • Ogni ambiente turistico o commerciale può essere esaminato e diagnosticato per migliorarlo e ottimizzarne il marketing e le esperienze del cliente
  • Alcuni segnali alimentano la fiducia e altri segnali alimentano la sfiducia. Un punto vendita andrebbe osservato con gli occhi di un cliente e non con quelli di chi lo gestisce Le informazioni utili non sono quelle che servono alla logistica interna ma quelle che il cliente vorrebbe davvero trovare.
  • Dobbiamo distinguere chiaramente quello che fa bene al punto vendita da quello che ci è comodo personalmente ma magari disturba la comunicazione e la funzionalità del punto vendita.

Le trascuratezze sono inaccettabili, soprattutto quando fanno emergere trascuratezza o scarsa professionalità.

Cosa curare: Illuminazione, ambientazione del prodotto, valorizzazione visiva, sviluppo di format visivi, emersione del prodotto, ambientazione scenica del prodotto, movimentazione percettiva del punto vendita, qualità della comunicazione umana.

L’intervento umano può essere limitato ma deve essere molto professionale, creare valore aggiunto e non diventare peggiorativo per l’esperienza del cliente

  • Al centro di tutto si colloca l”esperienza del cliente” (Customer Experience) che determina la sua intenzione di acquisto
  • Occorre ripulire qualsiasi forma di inquinamento visivo, climi comunicativi negativi, inquinamenti olfattivi, gestione dell’attenzione sui punti di criticità positiva e curiosità, in grado di destare interesse e coinvolgimento sensoriale

Osservare il cliente, cosa ci dice il suo comportamento? Cosa ci dicono le sue espressioni? E’ un punto vendita che fa stare bene o fa venire voglia di uscire prima possibile? E’ in grado di attrarre “intrinsecamente” al di la dei prodotti che vi sono esposti?

  1. Le atmosfere acustiche del punto vendita devono essere coordinate e possono generare dissonanza (fastidio) o piacere (coinvolgimento positivo), stimolare l’acquisto o ridurlo
  2. Gli ambienti olfattivi possono essere ingegnerizzati, odori e fragranze possono essere naturali o immessi e influenzano il subconscio del cliente. Possiamo ingegnererizzare le fragranze ambientali
  3. Esiste una Drammaturgia del Punto Vendita e una Scenografia del Punto vendita, in grado di generare stati emotivi positivi
  4. Il personale ha un carico comunicazionale determinante per generare atmosfere positive nel punto vendita, oppure può distruggerlo. Un litigio tra membri del personale può rompere l’atmosfera di fiducia che è il fattore fondamentale che lega il cliente all’azienda

L’effetto finale di una “Ingegneria percettiva” è applicare la Psicologia del Marketing e della Comunicazione per determinare esperienze vere, positive, migliorative

Voler essere un riferimento positivo è una visione possibile e motivante per chiunque opera sul mercato

Approfondimenti sui corsi di Vendita Attiva e Direzione Vendite realizzati dallo Studio:

• Formazione Vendite Attiva: come lavoriamo •
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• Video – Il Potere della Comunicazione •

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Articoli dal volume Personal Energy

Articoli dal volume Personal Energy

http://www.udite-udite.it/index.php/risorse-interiori-e-percorsi-di-crescita-personale-personal-energy-il-nuovo-libro-di-daniele-trevisani/

aniele Trevisani, Coach e Formatore, presenta il suo ultimo libro di cui vi diamo un’anteprima

Personal Energy

 

Auto-espressione e auto-realizzazione: un viaggio nel potenziale umano

Da quando nasciamo siamo coinvolti a pieno in un viaggio chiamato vita.

Siamo in corsa, che lo si voglia o meno, che ci piacciano o meno le stazioni di sosta e i paesaggi che incontriamo.

Vorrei parlarti di una grande opportunità che a volte ci viene negata, e di come raggiungerla. Questa opportunità consiste nel fare un buon viaggio, e lasciare un segno positivo in questo mondo, al termine del tuo viaggio.

Ma per ogni tratto di strada, serve qualche forma di energia. E quindi, vorrei parlarti dell’energia che ti serve per fare questo cammino. E di come coltivarla in te. Come misurarla, come capire a che stato siamo, e come rigenerarci per andare avanti nonostante le difficoltà, e sfruttare le discese che a volte compaiono davanti a noi.

E’ una battaglia senza limiti e senza fine perché l’unico fine è migliorare se stessi e il mondo.

Lavorare su questo sogno infinito aiuta a riscoprire l’orgoglio e il motivo di esistere.

Alcuni esseri umani continuano testardamente a portare avanti delle battaglie per costruire qualcosa di buono, si impegnano, si danno da fare.

Altri se ne fregano, altri, ancora peggio, distruggono.

Di quale categoria vuoi far parte?

Chi si arruola nella prima categoria entra in una elite, un’armata immortale alla quale hanno appartenuto migliaia di persone sconosciute che hanno lavorato nel buio e nel silenzio per una causa nobile, ma anche persone diventate famose, come Leonardo da Vinci, Madre Teresa di Calcutta, e chissà quanti altri. Che tu sia parte dei noti o degli ignoti, dei famosi o dei dimenticati, la tua lotta avrà comunque senso

Non importa credo ad oggi a Leonardo di essere famoso. E’ morto. Credo che però gli importasse sapere, mentre era vivo, che stava lavorando a qualcosa. Qualcosa di importante. Qualcosa che poteva cambiare il mondo.

 

Dal volume “Personal Energy” alcuni articoli omaggio offerti dall’autore per i lettori di Udite-Udite, Daniele Trevisani, con sue rielaborazioni personali

 

Elenco di obiettivi per il Coaching

La libertà esperienziale

Gustare i momenti e assaporare gli attimi

Guardate le persone in faccia. Guardatele bene. E chiedetevi se dalle loro facce traspare un’anima

Il vuoto dell’anima e la sua cura, il Miracolo che viaggia a 792.000 km/h

I metri del mondo inferiore e i metri del mondo superiore

Conosco Persone che…

Quanto vali?

Tu puoi sognare

Credere

Psicologia esistenziale – gustare i momenti, assaporare gli attimi

L’urlo delle tue voci migliori. Ascoltale (…e lascia perdere il resto)

Eroismo quotidiano

L’Energia degli Archetipi

Eroismo quotidiano

Auto-Onore e le sfide di chi si dirige verso la luce

Psicologia esistenziale – gustare i momenti, assaporare gli attimi

Il valore di una persona. Spiriti Liberi

 

Un augurio affinchè le energie della vita scorrano sempre potenti in voi. Nei  momenti di gioia e nei momenti di sofferenza, nel riso e nel pianto, sappiamo che esiste una luce, un energia che permea l’intero universo e quanto più la cerchiamo, si manifesterà, e sappiamo che la potremo sentire scorrere potente in noi. Verso quella luce, comunque, e sempre, siamo diretti… Daniele Trevisani

 

Dr. Daniele Trevisani

Senior Trainer and Coach since 1987

Writer, Researcher, Consultant on Strategy, Human Factor, HR Development

Innovation & Development Specialist for Organizations and Firms

Trainer and Consultant of World Class Athletes in Martial Arts & Combat Sports, Team Leadership & Team Performance for Competitive Teams

Consultant and Trainer for the United Nations, Nato, and Special Corps in Intercultural Communication

www.studiotrevisani.it