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Corso Vendita. Il modello della Vendita Consulenziale

Corso Vendita: Comunicazione, vendita consulenziale e negoziazioni complesse: la psicologia del marketing e della comunicazione in azione

Quando affrontiamo il tema della vendita e dell’acquisto, entriamo immediatamente nel mondo della psicologia, delle percezioni, dei comportamenti umani.

Occorrono molte competenze, e molto fini, come il saper osservare e cogliere in un nostro interlocutore, durante un colloquio, notare quella smorfia di sorriso che può accompagnare quello che stiamo dicendo e che segnala una sua motivazione ad interessarsi al nostro contenuto[1], oppure quell’aggrottamento di sopracciglia che ci indica una condizione di sorpresa o dubbio.

Ma per poter osservare cosa accade in un colloquio di vendita, bisogna aver saputo “vendere l’appuntamento”, cioè creare le occasioni di un incontro. Competenza forte e altrettanto sfidante.

E ancora prima, meglio avere segmentato e profilato clienti con alta probabilità di interesse al nostro prodotto/servizio, piuttosto che prendere nominativi a caso. Ed ancora, è bene avere ben chiaro in mente le domande che vorremmo fare e le “cose da dire” che ci possono valorizzare (caratteristiche, vantaggi, benefici, unicità, che determinano il nostro “posizionamento” sul mercato e nella mente del cliente).

Questa fase di Marketing Strategico, definibile Segmentazione e Posizionamento, è indispensabile per la vendita.

Ed anche quando ogni nostra operazione è svolta bene, da manuale, aspettiamoci l’imprevisto.

Il mondo della vendita e dell’acquisto ci dice che l’essere umano è un animale davvero strano. Ci sono persone che si trincerano dietro ad un singolo fornitore per decenni, altri che lo cambiano così spesso da non avere nemmeno il tempo di consolidare un rapporto, altri ancora comprano solo ciò che un influencer suggerisce, quasi che le proprie menti siano state lobotomizzate. Altre non comprano ciò di cui hanno bisogno, abolendo dai propri acquisti ogni forma di logica razionale. Altre ancora comprano prevalentemente oggetti e servizi di cui non hanno alcun bisogno concreto (acquisto compulsivo).

Nelle aziende non è diverso. Invece di procedere ad una accurata selezione scientifica di potenziali fornitori, ci si affida a dinamiche tribali (l’amico dell’amico, il “nepotismo”, la raccomandazione), magari eliminando dal parco delle scelte possibili i veri “problem solver” motivati a creare valore, quelli che possono fare la differenza in positivo come fornitori di beni o di servizi di alta qualità.

Dobbiamo capire che nelle aziende le persone non acquistano per sé stesse, ma molto spesso il prodotto/servizio servirà ad altri o verrà usato da altri[2], e una grande quantità di meccanismi psicologici di accettazione sociale entreranno in scena.

Allora, non possiamo fare a meno di usare una psicologia raffinata, di conoscere modelli psicologici utili a spiegare il comportamento umano, e soprattutto, di imparare a comunicare in modi nuovi, più aperti all’imprevisto e alla varietà dei “mondi” che incontriamo nella vita.

Essere ignorati o rigettati è un fatto statisticamente comune nella vendita, ma noi dobbiamo andare a caccia di quelle “linee d’azione” o comportamenti strategici che massimizzano la nostra possibilità di entrare, di comunicare, di farci conoscere e apprezzare.

La ricerca ci dice che le persone comprano in larga misura in base al Self Concept[3], il “concetto di sé” che possiedono. Questa “autoimmagine” forma a volte una porta aperta, altre volte una corazza o armatura caratteriale che noi dobbiamo imparare a riconoscere e superare. A volte incontriamo un Sé incerto, un cliente vago e dubbioso, e se non riusciamo a sciogliere i suoi dubbi e obiezioni, a farne le spese sono le nostre probabilità di vendere. Altre volte incontriamo invece un “archetipo” ben definito, strutturato, come “il guerriero” o “il mago”, e dobbiamo imparare a trattare con questo tipo di persone e la personalità che tale Self porta con sé.

La ricerca ci dice che sia nel mondo delle vendite dirette al consumatore (B2C), che nelle vendite da azienda ad azienda (B2B), è presente un meccanismo fortissimo di Self-Expressive Behavior, ovvero il fatto che le persone usano l’acquisto per esprime se stessi, come atto per comunicare chi sono, rafforzare la loro identità, e il modo con cui vedono se stessi e vogliono apparire.[4]

Un corso vendita non può prescindere dalle ricerche sulla scienza del comportamento del consumatore, ma anzi, deve attingervi, per poter offrire modelli di vendita frutto della ricerca e non dellìimmaginazione o dell’improvvisazione

Copyright dal libro

Corso Vendita Strategic Selling . La vendita consulenziale

Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse

Dott. Daniele Trevisani http://www.danieletrevisani.com http://www.danieletrevisani.it

[1] Yimin Cheng, Anirban Mukhopadhyay, Patti Williams (2019), Smiling Signals Intrinsic Motivation. In: Journal of Consumer Research, https://doi.org/10.1093/jcr/ucz023, 04 June 2019

[2] Peggy J Liu, Steven K Dallas, Gavan J Fitzsimons (2019), A Framework for Understanding Consumer Choices for Others. In: Journal of Consumer Research, https://doi.org/10.1093/jcr/ucz009, 08 March 2019.

[3] Jennifer Savary, Ravi Dhar (2019), The Uncertain Self: How Self-Concept Structure Affects Subscription Choice. In: Journal of Consumer Research, https://doi.org/10.1093/jcr/ucz022 27 May 2019

[4] Jacqueline R Rifkin, Jordan Etkin (2019), Variety in Self-Expression Undermines Self-Continuity. In: Journal of Consumer Research, https://doi.org/10.1093/jcr/ucz016. 11 May 2019

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Indecisione, decisone, e fari

…ho attraversato anch’io momenti di indecisione, se devo dirtela tutta, non mi sono ancora passati… ogni giorno ho qualche indecisione, e penso veramente ci serva un faro. Se hai un faro le indecisioni sono meno dure e la luce si fa più chiara. Il mio faro è sempre stato la voglia di conoscenza… la sete di conoscenza può essere il tuo faro primario, e la voglia di sperimentare il faro secondario. Lo studio è solo un momento di un percorso di vita in cui ci si chiede sempre cosa si vuole fare, ma senza lo studio ogni domanda è vana, il nostro fine ultimo di esseri umani è la ricerca.. la ricerca interiore, la ricerca spirituale, la ricerca di chi siamo… studiare serve in fin dei conti proprio a questo…

Daniele Trevisani