Video e articolo – Il Potere della Comunicazione

Il Potere della Comunicazione. Video didattico gratuito di formazione aziendale per la comunicazione professionale, a cura di: Dr. Daniele Trevisani

il potere della comunicazione 1

Ci sono persone la cui capacità di comunicazione e persuasione ha cambiato la storia del pianeta. Non i loro soldi, non i loro beni materiali, ma la loro capacità di comunicazione allo stato puro. Persone partite dal nulla.
In qualsiasi ambiente umano, interpersonale, turistico, commerciale, lavorativo, sociale, le persone ricevono flussi di comunicazione 1) da parte degli ambienti e 2) da parte delle persone.

Immaginiamo questo flusso come una somma di segnali di fiducia o segnali di sfiducia. Il bilancio tra i due determina il successo della comunicazione. E spesso si tratta di dettagli estremamente sottili che sfuggono al controllo consapevole ma non alla percezione subliminale del ricevente.

  1. Le persone accettano solo messaggi che non si infrangono contro la loro barriera di credenze e valori radicati.
  2. I codici comunicativi usati devono riuscire a penetrare questa barriera.
  3. Occorre una grande capacità di adattamento e ricerca del codice comunicativo giusto per i target. Entrare in relazione con i bisogni del target determina il successo della comunicazione.
  4. La fiducia dipende dai segnali deboli che emettiamo a livello personale. La risonanza dei segnali deboli si amplifica all’intera persona e all’intera organizzazione e gruppo a cui questa persona viene associata.
  5. La cura persona e l’immagine che arrivano al cliente dipendono da “scelte” e non sono frutto del caso. Dipendono da “attenzioni” e non sono frutto del caso. Queste attenzioni devono passare dalle “regole preconfezionate” ad una forma di “sensibilità personale aumentata”

In questo mondo noi abbiamo un compito particolare, renderci conto che possiamo trasmettere messaggi che alimentano fiducia anziché distruggerla, formare le persone sulla comunicazione, non dare per scontato che le persone automaticamente siano dotati di competenze comunicative ottimali.

Anzi, spesso queste capacità comunicative, così forti nel bambino, si degradano e di deteriorano con il passare del tempo, sino ad arrivare ad adulti incapaci di esprimere veramente emozioni o messaggi chiari, e persino incapaci di dialogare con se stessi.

Esprimere professionalità significa comunicare passione e non essere freddi, al contrario di tutto quello che finora avete sentito dire. Le persone fredde non sentono niente o non lo dimostrano e nessuno vuole avere a che fare con una persona a cui di te non frega niente, tu stesso non lo vuoi, o no?

La reputazione si costruisce sulla base della difesa della parola, la difesa dei valori in cui crediamo, la difesa delle credenze positive che possono aiutare veramente le persone.

(c) Dr. Daniele Trevisani, http://www.danieletrevisani.com Formazione Avanzata e Ricerca

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Psicologia e persuasione: come avviene il controllo tramite la creazione del senso di colpa

Psicologia della persuasione, psicologia strategica, e senso di colpa

© Daniele TrevisaniStudio Trevisani Human Potential & Communication Research

Un ragazzo può viaggiare ai 180 kmh in una strada provinciale, di sera, con altri innocenti ragazzi nell’ auto, senza sentire alcun senso di colpa. Moriranno probabilmente tutti. Una ragazza può invece sentire un senso di colpa per non essere magra e praticamente anoressica come i modelli femminili che osserva nei film e in tv. In entrambi i casi siamo di fronte ad una patologia del senso di colpa, assente nel primo caso e sovra-amplificata nel secondo.

Il senso di colpa sbagliato è uno dei mali nascosti contemporanei meno studiati e meno conosciuti. I suoi effetti sono tanto devastanti quanto poco noti.

Se osserviamo un bambino piccolo in un teatro o ad una manifestazione musicale, o ad una sagra, lo vedremo saltare e ballare, indifferente al senso di vergogna che proverebbero gli adulti nel comportarsi nello stesso modo.  Non prova senso di colpa. Al contrario, un adulto potrebbe persino vergognarsi nell’alzarsi da una riunione “pallosa” o da una conferenza in cui un relatore abusa della sua pazienza, e provare un senso di colpa auto-distruttivo.

Il senso di colpa è una delle basi fondamentali del disagio psichico

Due componenti principali della generazione del senso di colpa

1. Devi ricevere un messaggio che lo innesca: i messaggi, comportamenti e azioni che le persone a te vicine (o lontane, come nel caso di un film) lo generano, possono crearlo. Chiediti: quali sono le strategie che le persone esterne (gli altri) utilizzano per crearti un senso di colpa (volontariamente o involontariamente)?

2. Devi avere poche difese contro quel messaggio: La tua risposta agli input conta. Quando piove, possiamo avere o meno un impermeabile e bagnarci o no. E quando arriva un messaggio che innesca il senso di colpa, abbiamo la protezione giusta? Quanto questi messaggi entrano o no, a quali sei o meno sensibile, quali ti colpiscono senza che tu abbia difese?

Alcuni suggerimenti preliminari

– Amentare il livello di consapevolezza su come ti funziona internamente il senso di colpa: se ti rendessi invulnerabile ad ogni tipo di messaggio o aspettativa in grado di creare senso di colpa, diventeresti probabilmente un essere pericoloso per se e per gli altri. Alcuni sensi di colpa sono utili (es, sentirsi in colpa se guido essere ubriaco o continuo a bere rischiando di morire per coma etilico), ed alcuni sono dannosi (es: senso di colpa se vado in palestra e lo vivo come un rubare tempo alla famiglia, dimenticando che se non sto bene io farà male a tutti, a me e agli altri). Capire quale senso di colpa può essere corretto e quale sbagliato è una nuova competenza psicologica che dovrebbero insegnare addirittura nelle scuole.

–  Autodeterminarsi: Aumentare il livello di coscienza significa imparare ad autodeterminare cosa può e cosa non deve passare il nostrofiltro mentale. Significa anche lavorare per costruire un diverso filtro mentale sul senso di colpa. Significa anche prendere il filtro mentale esistente, gettarlo, e ricostruirne uno nuovo, che possa conservare alcuni tratti esistenti, ma non tutti e non necessariamente.

Antropologia del senso di colpa: come le culture e i mass media creano i sensi di colpa

Le culture creano specifici set di sensi di colpa, attraverso i messaggi interpersonali e quelli ricevuti dai mass media –  messaggi che interiorizzati creano stress profuso, esteso, generalizzato in chi li assorbe.

Esempi

  • cultura giapponese: senso di colpa per la poca produttività
  • cultura USA: senso di colpa per il non avere abbastanza successo, potere, denaro, fama, abbastanza beni, abbastanza consumi, abbastanza status (terrore dell’essere classificati come loser)
  • cultura cattolica (in alcune sue varianti):  senso di colpa per il piacere sessuale fine a se stesso
  • cultura latina: senso di colpa per chi non vive relazioni interpersonali costanti e ama isolarsi o starsene in pace
  • cultura dell’effimero: (tv commerciale, reality show): senso di colpa per non essere trendy, ricchi, star sociali, senso di colpa del non essere protagonisti, senso di colpa per il non consumare ed esibire status symbol, non essere vip. Trasmissione del modello culturale “meglio partecipare ad un reality o essere attori, modelle, modelli, etc. che studiare o impegnarsi seriamente, quelli sono gli sfigati, tu devi essere alla moda, guarda come è facile…)

La trasudazione delle aspettative e il loro trasformarsi in senso di colpa

Le persone in relazione tra loro sono assimilabili a “sistemi di aspettative” reciprocamente attivi, e riversano aspettative che quando assimilate generano sensi di colpa, soprattutto nella parte più debole della relazione.

I mass media allo stesso tempo riversano aspettative tramite modelli culturali che espongono implicitamente, e trasudano dai comportamenti osservati.

Dalle aspettative esterne alle autoaspettative il passo è breve: quando le aspettative culturali e le componenti normative ti hanno impregnato a tal punto che sono parte di te, avviluppano la persona dall’interno e non più dall’esterno.

Persuasione e senso di colpa

Il senso di colpa ha potenti effetti persuasivi. Quando incontra una rete neuronale attivata genera dissonanza, dis-omeostasi, tensione, impulso, attivazione.

I persuasori apprendono ad individuare le reti attive che rendono una persona vulnerabile. La localizzazione delle vulnerabilità esistenti (vulnerability mapping) è una delle attività fondamentali della ricerca sulla psicologia strategica persuasiva. La creazione delle vulnerabilità (vulnerability generation) è invece un tratto ancora più complesso e delicato, sia eticamente che tecnicamente, in quanto si occupa di come generare vulnerabilità e dissonanze che prima non esistevano.

Neuropsicologia del senso di colpa: disambiguare il senso di colpa e le sue tracce

Domande cui la ricerca non ha ancora dato risposte chiare:

-quali sono i circuiti cerebrali che si attivano nel senso di colpa

-componente fisiologica: quali sono le sub-tracce della “sensazione sentita” di senso di colpa? Il Bodily Felt Sens (BFS – Gendlin): come si manifesta nelle sue varianti iniziali, sottili, difficili da percepire o subcepire?

Etica e senso di colpa, avviare una autoanalisi e smontare la matrice: Programmi di Search & Destroy

Componente culturale e autoanalisi: quali sub-tracce posso scorgere? Quali sono le credenze attive nel mio belief-system, che mi rendono vulnerabile? Quali sono buone e quali cattive? Chi stabilisce i confini e in base a quali criteri culturali?

Se faccio del male a qualcuno ingiustamente, devo sentire senso di colpa ed è giusto che sia così. Ma se non lavoro 50 ore la settimana, è giusto che provi un senso di colpa? Cosa succede se la mia componente razionale dice che non lo devo provare ma la mia parte inconscia me lo fa provare comunque? Come si insediano i sensi di colpa nella parte inconscia della mente? Quali messaggi genitoriali, sociali, ambientali che entrano e si insediano stabilmente? Come e quando succede?

Come individuarli? → Caccia, hunting, ai sensi di colpa…

Come sradicarli? → Clean-up, sanitization, programmi di Search & Destroy dei Memi, pulizia del campo mentale dai sensi di colpa sbagliati, dalle erbe infestanti… anche da quelle che si travestono da fiori…

Creazione strategica del senso di colpa e comunicazione sociale strategica e persuasiva

Un caso può aiutarci a capire: è sabato sera, un ragazzo di 20 anni sta andando forte, troppo forte, sulla sua macchina, con gli amici. Uno lo incita ad andare più forte, un altro si disinteressa immerso nel suo lettore diMP3, una ragazza – la più giovane del gruppo – ha il terrore e capisce di essere in pericolo di vita, ma non si azzarda a dirlo per paura di essere considerata una “fifona”, di essere esclusa dalla prossima serata in discoteca. Curva dopo curva l’autista vuole dimostrare quanto è potente il suo mezzo, come lui è abile al volante, deciso, forte, coraggioso. La psicologia degli archetipi direbbe che sta cercando di dimostrare i suoi tratti eroici (ma ha sbagliato modo, tempo, e sta rischiando di uccidere tutti). Abbiamo di fronte a noi una grandissima testa di cazzo al volante, che sta per uccidere se stesso, gli altri ragazzi, i loro sogni, e i sogni di tutti i loro genitori, e non prova senso di colpa nel farlo.

Soffre della sindrome dell’archetipo del guerriero che deve “dimostrare chi sei-“, ma lo fa nel modo sbagliato. L’energia dell’archetipo è potente solo se direzionata nei canali giusti, altrimenti è distruttiva, e uccide. In questo caso, la psicologia della persuasione pone una domanda: come creare un senso di colpa nel guidatore, se non esiste o è troppo debole per contrastare il suo bisogno di dimostrazione? Come creare un senso di colpa nei viaggiatori che stanno in auto, se non si ribellano a questo tipo di pericolo imminente per la loro vita?

Creazione del senso di colpa strategico positivo in azioni di consulenza e coaching

Esempio tramite un caso reale:

Un imprenditore ostinatamente persevera nell’investire in strutture fisiche e capannoni ma non ha una struttura commerciale adeguata, una rete di vendita preparata. L’azienda comincia a barcollare, la sua scelta lo conduce verso il sicuro fallimento e il peggioramento continuo e progressivo delle condizioni aziendali. La figlia capisce che andando avanti così presto sarà la fine, e chiede aiuto. I consulenti osservano la situazione e se ne rendono conto subito. Come consulenti, se la strada della persuasione razionale non funziona, dovemmo fermarci? Siamo buoni o semplicemente dei vigliacchi? Il falso buonismo è ipocrisia!

La manipolazione è una scienza neutra, l’etica riguarda i suoi fini, ma non la tecnica. Nel caso, se riusciamo a creare un senso di colpa verso la sua perseveranza nel danneggiare l’azienda, la consapevolezza dei  danni che sta per fare alla sua famiglia e a tutti, siamo buoni o cattivi? È manipolazione pura, ma salva l’azienda, e le famiglie di tanti operai che vi lavorano, per colpa di qualcuno che vuole continuare a condurre la barca contro le rocce. Facciamo bene o male a farlo sentire in colpa? Se qualcuno vuole suicidarsi da solo che faccia, ma se vuole portare con se 100 famiglie qualcuno deve fermarlo o no! E questo “qualcuno” che ha le abilità necessarie per fermarlo, è uno sporco manipolatore o una brava persona?

Questi e altri temi sono questioni aperte, difficili, complicate, ma ne dobbiamo parlare.

© Daniele TrevisaniStudio Trevisani Human Potential & Communication Research

Altri contributi ai seguenti blog:

Blog di formazione aziendale

  • Blog sul Potenziale Umano
  • Studiotrevisani’s Weblog: Blog di psicologia e comunicazione, management
  • Altre risorse: