Il Modello delle Quattro Distanze della Comunicazione e le sue implicazioni in azienda

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Il modello delle Quattro Distanze della Comunicazione ci parla di un insieme variegato di variabili che incidono sulla comunicazione e la rendono di qualità oppure pessima.

È bene iniziare l’esposizione più approfondita del modello con un quadro d’insieme, per poi passare all’analisi di ogni singolo punto e di ogni singola “Distanza”.

Il modello d’insieme può essere così rappresentato:

Figura 3 – Sintesi grafica del 4DM – 4 Distances Model – Modello delle Quattro Distanze

In questo modello, la distinzione tra variabili Hard e variabili Soft non ha a che fare con la percezione comune (Hard= duro, concreto, e Soft=leggero, meno importante), ma con la natura stessa di una variabile nella sua maggiore o minore tangibilità. I valori sono qualcosa di intangibile, ma i comportamenti che ne derivano lo sono, per cui non confondiamo il fatto di essere intangibili con una presunta minore importanza di una variabiel.

In una persona, ad esempio, sarà un dato hard il numero di anni (età), ed un dato soft (ma molto più importante) il tipo di personalità, oppure ancora lo stato della personalità con cui la persona sta vivendo. In un certo momento infatti io posso comunicare con qualcuno e trovarmi – come evidenzia l’Analisi Transazionale, in uno stato di personalità Genitoriale, o Stato Adulto, o ancora Stato Bambino, con varie sotto-categorie e sfumature. Questo inciderà su come io comunico, su ogni fronte, cosa dico, come lo dico, che distanze metto con la persona con cui sto interagendo, e che atteggiamenti uso.

Parlarsi chiaro vuol anche dire decidere attivamente se mettersi in una distanza “amicale e socievole” o invece “di ruolo e burocratica”, per propria strategia personale.

La polarità Self riguarda la natura della diversità tra persone sotto il profilo biologico e delle identità/ruoli. Comprende le differenze del Sè individuale, composto da Self biologico, Self sociale e identità individuali, personalità, e stati della personalità.

Dobbiamo pensare che quando due persone interagiscono, le loro identità possono essere connesse favorevolmente e creare un buon grado di “fit”, o un buon “incastro”, (es amante-amante, leader-follower) o invece respingersi (invasore-vittima che non accetta l’invasione).

Come due magneti, A e B possono essere attraversati da forze di attrazione o da forze di repulsione, dando luogo a tanti tipi di rapporto umano.

Figura 4 Forze di Attrazione e Forze di Repulsione tra le diverse identità dei comunicatori

Le forze di attrazione e repulsione variano a seconda dello strato di identità che io presento di me. Potrei generare potenti forze attrattive se mi presento ad un collega come padre che parla ad un altro padre, e potenti forze repulsive se mi presento come padrone che parla ad uno schiavo considerandolo inferiore.

A seconda di quali forze siano in campo, avremo relazioni di attrazione reciproca (benessere della relazione, piacere, comunione), di respingimento reciproco (annullamento, odio, barriere alla comunicazione), o sbilanciate, dove una parte cerca l’altra, e l’altra si allontana e rifiuta la comunicazione.

Se in un’organizzazione prevalgono le distanze corte, ognuno può parlare con chiunque senza timori, possiamo essere certi che questa sarà più flessibile e snella, e che gestire le risorse umane possa significare finalmente entrare sul merito delle cose e non sui giochi di facciata e i giochetti di potere intra-aziendali.

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La collaborazione forte tra venditore consulenziale e cliente. Un valore e un’identità fondamentali per la Vendita Consulenziale

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© Articolo a cura di: dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Formazione, Consulenza e Coaching.- Testo estratto dal volume di Daniele Trevisani “Strategic Selling. Psicologia e Comunicazione per la vendita”, Franco Angeli editore, Milano, 2011

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La vendita complessa: un gioco per professionisti

La vendita consulenziale si esprime soprattutto nella gestione di rapporti ad alto tasso di professionalità. Rapporti che puntano ad una lunga collaborazione e non al “mordi e fuggi”, nella quale il fattore fondamentale da sviluppare è il trust (fiducia) verso il venditore/consulente.

Il fattore fiducia deve sempre e comunque essere tenuto alto, per evitare di produrre sensazioni manipolative e corrodere l’immagine dell’azienda per cui si lavora e soprattutto la propria.

La componente persuasiva della vendita esiste, tuttavia i meccanismi utilizzati sono completamente diversi, per modo e motivazione, dagli schemi classici di vendita che parlano di “magia” e formule da memoriz­zare, schemi comportamentali da ricalcare roboticamente, dai quali ci distanziamo assolutamente e che giudichiamo superati, ed inutili.

Nel modello consulenziale, la fase persuasiva avviene innescando pro­cessi mentali del cliente legati alla maturazione della sua consapevolezza.

Compito del consulente d’acquisto (non più venditore, quindi, se vogliamo precisarne la psicologia del ruolo) è di intervenire sulle mappe mentali attraverso informazioni mirate, far maturare nuove consapevolezze, supportare una buona analisi, ri-centrare il cliente verso obiettivi forti e produttivi e portarlo a decidere (fase di ricentraggio e concretizzazione).

La vendita consulenziale è il risultato di progressivi passaggi di incremento della coscienza decisionale del cliente.

I venditori diventano i consulenti d’acquisto, informatori, educatori decisionali (Edu-Marketing). Portano conoscenza e cultura, non solo prodotti.

Sentirsi venditori in costante pressing, o invece consulenti professionali, è una differenza di identità anche per chi vende.

Sentirsi venditori consulenziali aiuta.

La scuola metodologica che portiamo avanti è centrata sulla volontà del venditore di essere protagonista (regista) di un intervento volto a cambiare e migliorare uno stato attuale del cliente o impresa-cliente (modello X-Y di Change management applicato alla vendita).

In questo schema di base lo stato X è la situazione attuale del cliente, e lo stato Y una situazione per lui migliorativa.

Ovviamente, per conoscere X ed Y, nel mondo delle vendite aziendali, occorre fare molto lavoro di analisi. Occorre essere sensibili, come avremo modo di approfondire, alle false X e alle false Y, le analisi distorte, gli obiettivi confusi, le bugie che le persone ci dicono, e si dicono.

Occorre capire se la persona che abbiamo davanti sta recitando un copione e chi ne è lo scrittore dietro le quinte, capire se ci sono suggeritori e chi sono.

Occorre afferrare con quali altri fornitori potenziali un cliente ha parlato prima di noi, con chi parlerà dopo di noi, e quale distintività creare.

È necessario avere estrema preparazione per distinguere le voci vere dalle voci che escono da maschere professionali, maschere di teatro aziendale che raccontano una favola inventata o recitata, o appresa in corsi specifici di tecniche di acquisto e negoziazione d’acquisto, o semplicemen­te imparata da altri.

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© Articolo a cura di: dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Formazione, Consulenza e Coaching.- Testo estratto dal volume di Daniele Trevisani “Strategic Selling. Psicologia e Comunicazione per la vendita”, Franco Angeli editore, Milano, 2011