Esercizio di Vendita Professionale l’“allenamento alla varietà”, per fare stretching comunicazionale e sapersi relazionare con persone anche estremamente diverse da noi

L’uomo è veramente uomo soltanto quando gioca.
(Friedrich Schiller)

 

Non siamo più pienamente vivi, più completamente noi stessi, e più profondamente assorti in qualcosa, che quando giochiamo.
(Charles E. Schaefer)

In un gruppo di formazione alla vendita, i partecipanti vengono divisi a coppie. Nella coppia, si individua un soggetto A (attore) e un soggetto B (controparte).

I soggetti devono relazionarsi uno di fronte all’altro.

Figura 3 – Posizione indicativa da assumere nel Role-Playing

formazione vendite - vendita professionale e role-playing

Ai soggetti A viene consegnato (o producono essi stessi) un mazzo di carte o plico di foglietti con sopra scritti degli “stati” o “modi di essere”, del tipo “confusionario”, “taciturno”, “aperto al dialogo”, “estroverso”, “introverso”, “sospettoso”, “amichevole”, “ottimista”, “pessimista”, e altri.

Viene altresì consegnato un ulteriore biglietto con su scritto un “vero bisogno”, che può andare da qualcosa di immateriale come una vacanza, a qualcosa di materiale e molto semplice come una penna.

Ecco un elenco di possibili stili comunicativi “giocabili” in questo esercizio comunicativo, cui faremo seguire un elenco di possibili “bisogni”.

Elenco di stili comunicativi giocabili

  1. Confusionario
  2. Taciturno
  3. Aperto al dialogo
  4. Estroverso
  5. Introverso
  6. Sospettoso
  7. Amichevole
  8. Ottimista
  9. Pessimista
  10. Logorroico
  11. Spirituale
  12. Materialista
  13. Scettico
  14. Disfattista
  15. Espansivo
  16. Ecologista
  17. Militarista
  18. Aggressivo
  19. Litigioso
  20. Assertivo
  21. Paranoide
  22. Caloroso
  23. Sincero
  24. Burocratico
  25. Autocelebrativo
  26. Autodenigratorio
  27. Tenero
  28. Ansioso
  29. Schizzato
  30. Possibilista
  31. Snob-aristocratico
  32. (Ogni altro stile o modalità comunicativa che si voglia giocare).

Questi sono tutti stili “giocabili”, che la persona deve tentare di interpretare nel role-playing (gioco dei ruoli), abbinandolo ad un contenuto di bisogno espresso da un elenco come quello seguente:

  1. un computer portatile
  2. una penna di marca
  3. una penna Bic
  4. un attrezzo da giardinaggio (forbice da giardinaggio)
  5. una busta di carta per inviare una lettera
  6. una lampada da ufficio
  7. un estintore
  8. un viaggio in un’isola tropicale
  9. un trattamento di cure termali
  10. un’aspirina
  11. una macchina fotografica digitale
  12. una “presa multipla” cui attaccare diversi apparecchi
  13. un rotolo di Scotch (nastro adesivo)
  14. una bottiglia di birra
  15. un pollo arrosto
  16. un’auto lussuosa di rappresentanza
  17. un’utilitaria
  18. una scopa con paletta
  19. una consulenza fiscale da parte di un commercialista
  20. una visita da un dentista
  21. una fornitura di trapani industriali per la propria azienda
  22. una cancellata radiocomandata via web
  23. una penna-microspia per registrare di nascosto
  24. un prestito dalla banca per comprare casa
  25. (come per i vari stili, è possibile inserire ogni altro tipo di bisogno o di prodotto che si voglia “giocare” nel role-playing).

Tutti questi “bisogni” si associano, nel role-playing, allo “stato comunicativo” esposto in precedenza.

In questo modo si viene a formare un “bisogno” che è “colorato” da una delle modalità comunicative prima esposte.

Il gioco consiste sia nell’interpretare queste modalità e bisogni, sia – soprattutto – nello scoprire sia la modalità che il bisogno tramite l’uso di domande e altre tecniche comunicative.

Il “gioco” è una delle modalità più importanti dell’apprendimento andragogico. L’andragogia, o scienza dell’apprendimento degli adulti, ci insegna che le persone imparano molto più “facendo” che ascoltando teorie, e questi giochi comunicazionali sono un’ottimo veicolo per apprendere a sciogliere le proprie competenze comunicative.

I giochi comunicativi, o role-playing, aiutano a mantenere alta l’attenzione e soprattutto ad apprendere da adulti. Non occorre mai smettere di apprendere, nella vendita, nel marketing, e nella comunicazione, possiamo sempre fare qualche apprendimento, anche da adulti.

Chiunque smetta di imparare è vecchio, che abbia venti od ottant’anni. Chiunque continua ad imparare resta giovane. La più grande cosa nella vita è mantenere la propria mente giovane.
(Henry Ford)

Nel role-playing, è essenziale che ogni “round” contenga parecchi turni, almeno 10, per dare un numero indicativo, così che l’ascoltatore possa “allenarsi alla varietà”.

Viene creata una fila di B e di fronte ad essi viene posta una seggiola.

I soggetti B devono entrare in interazione, al “via” del formatore, con i soggetti A, sedendosi di fronte a loro, e giocare i propri round.

Al termine di una sessione, si effettua un cambio di seggiola, e a loro volta, i soggetti A dovranno cercare di capire 1) che tipologia di soggetto A stava interpretando (per ciascuna controparte con cui è venuto a contatto) e 2) quali erano i loro veri bisogni.

Alla fine dei round viene effettuata una “apertura delle carte” e si cerca di comprendere quanto gli A siano stati in grado di “leggere” la persona che avevano di fronte.

Si tratta di un gioco, di un semplice gioco che è tuttavia di apprendimento e ci aiuta ad allenare la nostra empatia e la capacità di fare mosse comunicative giuste, per vincere nell’arena della comunicazione.

Questo è solo uno di centinaia di possibili “esercizi” o esercitazioni attive di role-playing, “giochi psicologici” dove le persone imparano davvero ad “agire” e non solo ad ascoltare passivamente, per migliorare concretamente le capacità di vendita attraverso esercizi di simulazione e pratica attiva.

Sono il più grande. Non solo li metto K.O, ma scelgo anche il round.
(Muhammad Ali)

 

Nessuna giornata in cui si è imparato qualcosa è andata persa.
(David Eddings)

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